達(dá)利食品集團(tuán)有限公司成立于1993年02月10日，注冊(cè)地位于惠安縣紫山鎮(zhèn)林口，法定代表人為許世輝，經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，建立了達(dá)利園、好吃點(diǎn)、可比克、樂(lè)虎、和其正、豆本豆、美焙辰七大知名品牌，2022年9月，入選“2022中國(guó)制造業(yè)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)”榜單，排名第338位。 2022年12月，達(dá)利食品位列《2022胡潤(rùn)中國(guó)食品行業(yè)百?gòu)?qiáng)榜》第33位。2023年銷(xiāo)售額為199.57億元，雖然相比2022年下滑了10.5%，但達(dá)利食品的發(fā)展勢(shì)頭還是比較猛的，筆者根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)達(dá)利食品的營(yíng)銷(xiāo)策略，尤其是跟隨營(yíng)銷(xiāo)做一系列分析，希望能給相關(guān)行業(yè)以啟發(fā)。
達(dá)利食品跟隨營(yíng)銷(xiāo)的成功案例主要體現(xiàn)在其通過(guò)模仿市場(chǎng)上已經(jīng)成熟的熱點(diǎn)品類(lèi)或產(chǎn)品，并結(jié)合低價(jià)策略與“農(nóng)村包圍城市”的市場(chǎng)拓展方式，實(shí)現(xiàn)了快速崛起和持續(xù)增長(zhǎng)。以下是對(duì)其成功案例的詳細(xì)分析：
一、跟隨戰(zhàn)略的選擇與執(zhí)行
1、模仿成熟產(chǎn)品：達(dá)利食品在創(chuàng)業(yè)初期，選擇了跟隨市場(chǎng)上已經(jīng)成功的熱點(diǎn)品類(lèi)或產(chǎn)品。例如，在2001年，達(dá)利食品瞄準(zhǔn)了韓國(guó)好麗友派（巧克力派）這一市場(chǎng)熱點(diǎn)，推出了達(dá)利園蛋黃派。這一策略節(jié)約了試錯(cuò)成本以及教育市場(chǎng)的成本，因?yàn)椤芭伞边@一食品形式已經(jīng)在市場(chǎng)上得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。
2、多品類(lèi)復(fù)制：
達(dá)利食品不僅局限于蛋黃派一個(gè)品類(lèi)，而是將跟隨戰(zhàn)略復(fù)制到多個(gè)品類(lèi)中。例如，推出薯片產(chǎn)品可比克（跟隨品客、樂(lè)事），烘焙餅干好吃點(diǎn)（對(duì)標(biāo)億滋國(guó)際），飲料如和其正、優(yōu)先乳（跟隨王老吉和營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)），功能飲料樂(lè)虎（跟隨紅牛）等。這些產(chǎn)品在不同細(xì)分領(lǐng)域都取得了不俗的成績(jī)。
二、低價(jià)策略的實(shí)施
1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)：
達(dá)利食品的產(chǎn)品價(jià)格通常低于同類(lèi)競(jìng)品。例如，達(dá)利園蛋黃派的價(jià)格只有好麗友派的60%70%，可比克薯片的價(jià)格只有品客、樂(lè)事等競(jìng)品的30%40%。這種低價(jià)策略使得達(dá)利食品的產(chǎn)品在價(jià)格上具有競(jìng)爭(zhēng)力，能夠吸引更多的消費(fèi)者。
2、讓利經(jīng)銷(xiāo)商：
達(dá)利食品給予經(jīng)銷(xiāo)商更低的出廠價(jià)，僅為零售價(jià)的約50%，相比之下，其他競(jìng)品如加多寶、旺旺、蒙牛蒂蘭圣雪的出廠價(jià)比率都高于55%。這種策略使得經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售達(dá)利系列產(chǎn)品時(shí)能夠獲得更高的毛利，從而更愿意推廣和銷(xiāo)售達(dá)利園的產(chǎn)品。
三、“農(nóng)村包圍城市”的市場(chǎng)拓展
1、主攻三四線(xiàn)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)：
在市場(chǎng)初期，達(dá)利食品主要將產(chǎn)品推向三四線(xiàn)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。這些市場(chǎng)對(duì)外資品牌的覆蓋相對(duì)較弱，達(dá)利園利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)和本地化策略迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。
2、反攻一二線(xiàn)市場(chǎng)：
達(dá)利系列產(chǎn)品在三四線(xiàn)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)取得一定規(guī)模后，開(kāi)始反攻一二線(xiàn)市場(chǎng)。利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)和品牌知名度逐漸蠶食外資品牌的市場(chǎng)份額。
四、其他成功因素
1、多品牌定位：
達(dá)利食品采用了多品牌定位策略，不同的品類(lèi)使用不同的品牌名稱(chēng)和代言人。這種策略使得每個(gè)品牌都能夠獨(dú)立發(fā)展，避免了品牌之間的混淆和沖突。
2、廣告及推廣投入：
達(dá)利食品在廣告及推廣方面投入了大量資金，通過(guò)電視廣告、戶(hù)外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等多種方式提升品牌知名度和美譽(yù)度。這種投入使得達(dá)利系列產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有更高的曝光度和認(rèn)知度。
3、產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新：
盡管達(dá)利食品采用了跟隨戰(zhàn)略，但在產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新方面并沒(méi)有放松。通過(guò)不斷改進(jìn)產(chǎn)品配方和生產(chǎn)工藝，提升產(chǎn)品質(zhì)量和口感。同時(shí)，也推出了一些創(chuàng)新性的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的多樣化需求。
綜上所述，達(dá)利食品跟隨營(yíng)銷(xiāo)的成功案例主要體現(xiàn)在其精準(zhǔn)的跟隨戰(zhàn)略選擇、有效的低價(jià)策略實(shí)施、“農(nóng)村包圍城市”的市場(chǎng)拓展方式以及多品牌定位、廣告及推廣投入和產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新等多個(gè)方面的綜合作用。這些因素共同促成了達(dá)利食品在休閑食品市場(chǎng)上的快速崛起和持續(xù)增長(zhǎng)。
胡偉，筆名凈泊子，九江德安人，南京財(cái)經(jīng)大學(xué)畢業(yè)，快銷(xiāo)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，九江凈泊文化傳播有限公司創(chuàng)始人。《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》，《新食品》，《糖煙酒周刊》，《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》，《全球品牌網(wǎng)》特約撰稿人，專(zhuān)欄營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，22年快消品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)注于食品飲料行業(yè)，對(duì)快消企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)診斷、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者行為、招商運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建及管理有較深刻的實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)。 聯(lián)系方式：18879260881，聯(lián)系郵箱：16699400@qq.com，微信號(hào)：kimpop001。微信公眾號(hào)：快消與營(yíng)銷(xiāo)